ビジネスとIT

影響力のあるバイヤーを獲得する方法

 ハーバード・ビジネス・レビュー分析サービスによると、ベンダーは主な情報源ではもはやなく、見込まれるバイヤーは営業担当者と関わる前に個人で調査を行っているという。

 HBR分析サービスが公表した調査結果では、顧客とのコミュニケーションから得たデータを収集・分析し、顧客が残したデジタル足跡を調べることで営業組織の顧客への理解の重要性を指摘している。

 獲得には顧客のライフサイクル全体を通した顧客への関与の新しいレベルが必要である。つまり、統合したユーザー・エクスペリエンスを支えるための新たな社会的手段における顧客の購入決定への関与とその形成である。これは継続的関わりと販売後のサポート推進への多数の手段をまたぐ。

 調査結果では顧客期待の上昇は、営業組織の65%がこれを主な挑戦事項であると回答するように、営業チームに大きな影響を及ぼす最重要課題と位置づけられている。

 また、ITバイヤーの4人に1人(25%)が、テクノロジー技能の以前にビジネス目標の解決に寄与する能力こそが営業担当者の最も重要な資質であると述べている。

 さらに、B2Bの場合における見込みバイヤーは、営業担当者と関わる前に適正評価作業の半分以上(57%)を完了させている。

 そして、営業担当者のビジネス目標解決に寄与する能力は、意思決定者による購入決定の72%に大きな影響を与えている。

 分析の最適な実践を販売に適用すると、ビジネスの期待収益の3分の1以上(37%)が増加している。

「成功するためには、適時に適切な顧客をねらい、顧客にとっての課題を予想し、そして顧客の計画に沿った助言と洞察を与えることにつきるのです」とHBR分析サービスのマネージング・ディレクターであるAlex Clemente氏は語る。

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